提升微信公众号转化的3个方法

如果你的企业微信公众号的设立初衷是为了业务增长,那么这篇文章将会为你介绍3个提升众号里转化的方法。

在这几年的咨询里,我们发现企业经常会陷入一个微信营销的误区:粉丝越多,转化越多。

粉丝关注微信公众号,表示对这个品牌有兴趣,兴趣不代表马上购买,只是给企业一个和潜客沟通的机会。

企业运营公众号的目标(通常)是增长(粉丝购买),按照传统的漏斗来看,转化率是相对固定的,如果吸引的粉丝越多,则客户越多。

理论上说,如果企业的预算是无限的,只要不断增加漏斗上面的粉丝总量,保持转化率不变就可以持续增长。

但现实是,企业预算有限(尤其因这次疫情严重缩减),漏斗最上面的粉丝不再持续进入了,那么增长就停滞了。

随着这几年微信的普及,微信粉丝的选择也多了起来,对公众号体验不满意,立刻取关,反正还有更多的选择。

于是有些营销人员就担心“红利消失了”,但实际情况是推动增长的不仅是漏斗的最上层,还有中间层。

处在这个阶段的品牌,需要放弃涨粉的狂热渴望,转而冷静思考“哪些粉丝才是对品牌最感兴趣的一群人”,从漏斗的中间下手,考虑改善转化率。

  1. 改变沟通方式:如前面所说,真正感兴趣的粉丝才是最有可能购买的。品牌要放弃把粉丝当做整体看待的视角,转而把粉丝当做独立的个体。以我们为例,寻找微信CRM的B2B和B2C企业,在需求上是不同的:前者更看重销售线索识别、画像和CRM同步,而B2C则更关注线上客户体验和购买转化(复购、会员、留存等)。而我们针对B2B和B2C的解决方案也是完全不同的。因此,我们会通过关键词回复的方式来判断客户类型,并为不同客户展示不同类型的微信公众号菜单,和推荐不同的内容。简单的说,企业需要将“1对多”的沟通方式转变为“1对1”。

  2. 定义销售机会的质量:粉丝的兴趣度越高,距离成交就越近。在营销上,我们用客户生命周期来定义销售机会的质量,从粉丝、销售线索到客户,根据20/80原则,总需要把精力放在最重要的客户上。如果你的产品线较多,这个时候可能就会有新的问题,粉丝可能同时对不同产品产生不同的兴趣。假定你通过公众号销售笔记本电脑,粉丝可能在购买笔记本电脑的同时,也在寻找一款合适的显示器,你可以通过粉丝浏览产品的次数来进行分数统计,查看数量越多的粉丝,对应获取的分数越高。我们在微信CRM后台检索销售机会,是通过组合“用户积分”+“生命周期”来锁定兴趣度最高的粉丝的,并且结合该粉丝的行为轨迹,我们的销售顾问在与客户联系之前充分了解客户的需求。

  3. 自动跟进及持续培育销售机会:我们都知道,即便是很有兴趣的客户也不是所有人在与品牌接触的第一时间做出购买决策。产品越贵,决策周期越久;产品越复杂,决策人越多。因此针对不同类型的产品和服务,企业在公众号上所采用的跟进策略是不同的。这里提到的跟进,是只在粉丝在与品牌完成初次互动之后,比如粉丝获得了回复,成功跳转到网站/小程序。在这个场景下,粉丝完成最关键的动作(比如注册,或者购买)的比例相对较少,还有大量“就差一步的粉丝”还在等待品牌给出打动他的“终极购买理由”。

    因此,如果你想要提升最终的购买转化率,那你需要注意几件事: 1.一共有几个关键场景; 2.粉丝没有完成关键场景的原因(是什么原因导致大量粉丝不购买); 3.在第一时间跟进不同场景下的未转化粉丝(发消息,或者优惠券等)

    我们在某个大会上在分享微信营销自动化的实践经验,我们会邀请现场观众关注公众号来获取PPT资料,而那些不仅关注公众号获取资料,同时还查看我们产品功能的粉丝,我们会在第二天向他们发起“7天免费试用”的邀请。我们不想打扰只想学习的粉丝,也不想错失任何一个销售机会。